طراحی استراتژی فروش پیروز در 9 مرحله
به گزارش مجله استخدام جدید، آیا شما از پول بدتان می آید؟ قطعا خیر! اینترنت مملو از آدمهایی است که می خواهند راهبردهای موفقیت آمیز خودشان را به شما یاد بدهند. اما در بحث فروش شما به یک نمونه برنامه فروش اثبات شده برای راهنمایی رشد کسب و کار خود دارید. برای ایجاد رشد واقعی و پایدار برای خود و شرکتتان باید یک برنامه ریزی عالی داشته باشید و این برنامه با استراتژی فروش آغاز می گردد. ما در این مطلب نحوه برنامه ریزی برای فورش بیشتر و پول بیشتر را به شما خواهیم گفت.
جهت دریافت مشاوره خدمات طراحی و چاپ کاتالوگ از بهترین و مجربترین طراحان کشور همراه ما باشید. از طراحی تا چاپ کاتالوگ های تبلیغاتی حرفه ای را با بهترین قیمت از ما بخواهید.
استراتژی فروش و اهمیت آن
استراتژی فروش یک طرح پیش بینی شده ماهانه از میزان فروش مورد انتظار شما و چگونگی رسیدن به آن است. این طرح شامل فروش های گذشته، دغدغه های موجود در بازار، محصولات خاص، شناسایی مشتریان، شیوه معرفی محصول به مشتریان، چگونگی فروش محصول و خدمات به آنها و… را می گردد.
اگر طراحی استراتژی فروش به درستی انجام گردد، به جای پاسخ دادن به تحولات روزمره می توانید بر رشد و توسعه شرکت یا استارتاپ خود متمرکز شوید. به یاری اطلاعاتی که در این استراتژی به دست می آورید، قادر خواهید بود به موقع کاهش فروش و فرصت ها را شناسایی کنید و اقدامات لازم را انجام دهید.
شاید تهیه یک طرح فروش در مراحل اول کار زیاد و دشواری به نظر برسد، اما با اطلاع از تکنیک های لازم برای برنامه ریزی فروش آماده خواهید بود که فروش یا برند تجاری خود را به سطح بعدی ارتقاء دهید.
9 تکنیک طراحی استراتژی فروش
برای سهولت امور الگوی طرح فروش را به سه بخش مجزا تقسیم کنید. این قسمت عبارتند از:
- پیش بینی فروش و معین هدف
- تحقیقات بازار و مشتری
- برنامه نویسی و مشارکت
1. پیش بینی فروش و معین هدف
معین اهداف فروش واقع گرایانه، قبل از اینکه به چگونگی فروش در امسال بپردازید باید در خصوص هدف صحبت کنید. استراتژی فروش شما به یک هدف نهایی احتیاج دارد. شما به یک عدد (تعداد مشتریان، مقدار فروش یا هر چیز دیگری) احتیاج دارید که به شما بگوید آیا کاری که انجام داده اید موفقیت آمیز بوده یا خیر. شما باید براساس اندازه بازار، اهداف شرکت، تجربه و منابع موجود و در اختیار تیم فروش، میزان فروش هدف را معین کنید.
طراحی استراتژی فروش - معین هدف در استراتژی فروشدر هدف گذاری مراقب تله های زیر باشید:
- بیش از حد خوش بینانه یا بلند پروازانه فکر کردن
- نادیده دریافت تخمین ها و برآوردهای خود
- تغییر اهداف در طول راستا، حتی اگر متوجه شوید بیش از حد خوش بین یا بد بین بوده اید
- مشورت نکردن
- اختصاص ندادن زمان برای آنالیز بازخوردها
معین مهلت، برای اینکه بدانید حدسیات و تخمین ها به برند شما نزدیک هستند یا خیر، باید آن عدد عظیم را خرد و به اهداف کوچکتر با مهلت های کوتاه تقسیم کنید. این سررسید های کوتاه مدت در طول راستا به شما یاری می نمایند که پی ببرید آیا استراتژی فروش شما در راستا درست واقع شده است یا خیر.
برنامه ریزی زمانی معین به تحقیق و زمان برای توسعه احتیاج دارد. آنها باید تیم فروش شما را به چالش بکشند و به آنها انگیزه بدهند. بدون اینکه به قدری سخت باشند که روحیه آنها را از بین ببرد.
2. تحقیقات بازار و مشتری
یک محصول را انتخاب و روی آن تمرکز کنید
حالا که می دانید قصد دارید به چه نتایجی برسید، بیایید وارد طراحی استراتژی فروش خود شویم. ابتدا باید بازار مورد نظر خود و نیچی (niche) که می خواهید پر کنید را بشناسید، به این ترتیب می توانید تجارت خود را برای توسعه و دستیابی به اهداف برنامه ریزی شده پیش ببرید.
نیچ همان چیزی است که تجارت شما در آن تخصص دارد. نیچ فضایی است که تجارت شما نه تنها با محصولات، بلکه با محتوا، فرهنگ، برندینگ و پیغام خود آن را اشغال می نماید. به بیان دیگر مردم شما را با نیچ هویت یابی می نمایند و در آن زمینه شما را به رقبا ترجیح می دهند.
شما نباید به دنبال راضی کردن همه باشید، بلکه در عوض باید به دنبال یک نیچ باشید و در این راستا از خود این سوالات را بپرسید:
- بازار چقدر عظیم است؟
- آیا تقاضای داخلی برای آنچه می خواهید بفروشید وجود دارد؟
- موقعیت فعلی بازار شما چیست؟ پاسخ باید شامل نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدید ها باشد
- رقبای شما چه کسانی هستند؟ نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدید های آنها چیست؟
اگر در حوزه فعالیت خود نقطه قوت، علاقه مندی یا یک رکورد اثبات شده دارید که در آن متخصص هستید، روی آن تمرکز کنید. آیا حرف خاصی برای گفتن دارید؟ در خصوص آن صحبت کنید، در وبلاگ ها بنویسید و … . هرچه بیشتر نیچ خود را به عموم نشان دهید، شانس بیشتری برای رسیدن به اهداف کوتاه مدت و هدف نهایی خود دارید.
مشتریان هدف خود را بفهمید
نباید وقت و هزینه خود را برای دنبال کردن چشم انداز اشتباه صرف کنید، بنابراین این چشم اندازهای اشتباه را از استراتژی فروش خود حذف کنید. هنگامی که نیچ خود را شناسایی کردید، وقت آن است که تا حد امکان در خصوص مشتری های هدف خود تحقیق کنید تا به درستی محصولات یا خدمات خود را به آنها بفروشید.
اکنون این سوال پیش می آید که برای معین مخاطبان خود در استراتژی فروش چه مواردی را در نظر بگیرید؟ پاسخ این سوال به شرکت و بازار شما بستگی دارد، اما از چیزهای پایه مثل اندازه شرکت (از نظر کارمندان یا گردش اقتصادی)، اطلاعات جغرافیایی، صنعت یا هر ویژگی که می خواهید در میان مشتریان شما وجود داشته باشد، شروع کنید.
بر اساس این اطلاعات ویژگی های بهترین مشتری خود را تعریف کنید. این ویژگی ها به شما یاری می نمایند تا بتوانید در برنامه فروش خود اولویت بندی نموده و افراد را تایید یا رد صلاحیت کنید. زمانی که فهمیدید مشتری هدف شما چه کسی یا چه شرکتی است، زمان آن رسیده که وارد ذهن آنها شوید. سعی کنید در فضاها که مشتریان احتاقتصادی شما حضور دارند، حضور داشته باشید، برای معین این فضاها به پرسش های زیر پاسخ دهید:
- آیا در رسانه های اجتماعی هستند؟ شبکه مورد علاقه آنها کدام است؟
- آیا عضو گروه های لینکدین یا شبکه های اجتماعی دیگر هستند؟
- آیا می توانید در فروم ها و انجمن ها به سوالات آنها جواب دهید؟
- از چه رسانه هایی استفاده می نمایند؟
- چه منابعی را مطالعه می نمایند؟
سفر مشتری را معین کنید
با داشتن ویژگی های مشتری ایده آل قسمت بعدی در استراتژی فروش شما باید به این بپردازد که فرد یا شرکت مورد نظر چگونه به مشتری شما تبدیل می گردد! ما می توانیم این کار را با ترسیم نقشه سفر یک فرد از مشتری عادی به مشتری وفادار انجام دهیم.
ما احتیاج داریم درمورد مشتریان آینده خود چه چیزهایی را بدانیم؟ بیایید با اصول اولیه به توضیح زیر شروع کنیم:
- شما می خواهید محصول ما چه احتیاجی را برطرف کند؟
- چه ویژگی هایی برای شما مهم است؟ چرا؟
- بودجه شما برای خرید چقدر است؟
- در حال حاضر شما چگونه این مشکل را حل می کنید؟
مواد فوق، سوالات خوبی برای پرسیدن هستند، اما شما نباید تنها روی زمان حال تمرکز کنید. فروشندگان عظیم، خریداران خود را در طول زمان جذب می نمایند حتی قبل از اینکه این مشتریان بدانند به محصول احتیاج دارند. برای درک راستا یک مشتری سراغ خریدهای قبلی آنها بروید و به دنبال پاسخ پرسش های زیر باشید:
- آخرین باری که شما محصول یا خدماتی مشابه با محصول ما خریداری کردید، چه زمانی بود؟
- آیا تجربه ای خوب بوده یا بد؟ چرا؟
- در آن موقع چطور تصمیم خود را گرفتید؟ فرایند تصمیم گیری شما چگونه بود؟
- پیشنهادات مختلف را چگونه ارزیابی کردید؟
- چه عواملی باعث شدند شما آن راهکار خاص را انتخاب کنید؟
در مرحله بعدی، از آنها بپرسید در آینده چه می خواهند. چه اتفاقی باید بیافتد که شما به مشتری ما تبدیل شوید؟ در طراحی استراتژی فروش خود، باید از گذشته تا آینده یک مشتری را در ارتباط با کسب و کار خود آنالیز و معین کنید.
ارزش های خود را معین کنید
اکنون مشتریان خود را می شناسید و راستا حرکت آنها را می دانید، در ادامه باید خودتان را به بهترین شکل ممکن در این سفر جای دهید. این امر از تعریف مزیت رقابتی شما حاصل می گردد. مزیت رقابتی شما چیزی است که شما را از رقبا جدا می نماید، که درک کامل و بیان دقیق آن یک عنصر مهم در استراتژی فروش شما است. با طرح چند سوال ساده شروع کنید:
- چرا مشتریان از ما خرید می نمایند؟
- چرا مشتریان از رقبای ما خرید می نمایند و نه ما؟
- چرا بعضی از مشتریان بالقوه اصلا خرید نمی نمایند؟
- برای موفقیت در آینده چه کاری باید انجام دهیم؟
به خاطر داشته باشید که مشتری سود می خرد نه ویژگی! زمانی که ارزش های خود را تشریح می کنید، بسیار محتمل است که گرفتار صحبت از خودتان شوید؛ آنچه ساخته اید، آنچه انجام می دهید و… در عوض شما باید بیشتر در این رابطه صحبت کنید که محصول شما چه کاری برای مشتری انجام می دهد.
یک مزیت رقابتی قدرتمند دارای ویژگی های زیر است:
- قدرت رقابت شما را نشان می دهد
- ترجیحا نه لزوما، منحصر به فرد است
- واضح و ساده است
- ممکن است با گذشت زمان تغییر کند زیرا رقبا سعی خواهند کرد ایده شما را بدزدند
- باید با تحقیقات مداوم بازار پشتیبانی گردد
3. برنامه نویسی و مشارکت
یک لیست از چشم اندازها درست کنید، در این مرحله زمان آن رسیده که لیستی از افرادی که می خواهید فروش از آنها شروع گردد، را تهیه کنید. لیست چشم انداز جایی است که ما تمام تئوری ها و تحقیقات مان را اجرایی می کنیم. به طول کلی، این لیست شامل اطلاعات تماس افراد واقعی است که محتمل است از محصول شما سود ببرند. این یک لیست هدفمند براساس تحقیقاتی است که در مراحل قبلی انجام داده اید.
از روابط فعلی مشتری بهره ببرید، بسیاری از برندها تقریبا 80 درصد از مشتریان خود را از مشتریان موجود به دست می آورند. تبلیغات دهان به دهان، معرفی ها و… همه مواردی هستند که می توانید دنبال کنید. برای مثال از لینکدین بهره ببرید و ببینید آیا کسی را می یابید که با چشم اندازهای شما همخوانی داشته باشد. از مشتریان وفادار خود بپرسید که آیا کسی را می شناسند که به محصول شما احتیاج داشته باشد؟
استراتژی فروش - برنامه نویسی و مشارکتشناسایی شریک استراتژیک، آخرین گروهی که باید در استراتژی فروش قرار دهید، شرکای استراتژیک هستند. افراد، سازمان ها یا شرکت هایی که به دنبال همان مشتریان شما هستند. بعضی به این ارائه سرویس مکمل می گویند، زیرا این سازمان ها، رقبای شما نیستند و در عوض کالایی یا خدماتی را ارائه می دهند که شما را تکمیل می نماید. شما باید این شرکا را پیدا کنید و با پرورش فرهنگ رشد مشارکتی کسب و کار خود را به سوی رشد و توسعه سوق دهید.
سخن پایانی
تنها به این علت که یک استراتژی فروش خوب برای شرکت خود تدوین نموده اید، قرار نیست دست به سینه بنشینید و سیل پول به سوی شما بیاید! جیسون فرید (بنیانگذار Basecamp) در این باره می گوید: یک طرح تنها حدسی است که شما مکتوب نموده اید.
شما از هر آنچه در خصوص بازار می دانید، مزیت رقابتی خود، مشتریان هدف و… برای تعریف شرایط ایده آل برای شرکت خود استفاده می کنید. اما حقیقت این است که ما هرگز نمی توانیم به قطع همه چیز را پیش بینی کنیم. به خاطر داشته باشید که استراتژی فروش یک سند زنده و در حال تنفس است که درست مانند کسب و کار شما احتیاج به رسیدگی مداوم دارد. بنابراین همیشه باید به دنبال راه های موفقیت در بازاریابی باشید، در این رابطه توصیه می کنیم مطلب اصول و راهکارهای موفقیت در بازاریابی تلفنی و دیجیتالی را مطالعه فرمایید. اگر آماده هستید هرچه سریعتر شروع به کار کنید و تجربیات و نظرات خود را نیز با ما و سایر همراهان انگیزه به اشتراک بگذارید.
منبع: مجله انگیزه